İlk alımdan sonra kim geri gelir

Eğitim 1035 dakikamüşteri tutundurma

Aylık 20$ abonelikli bir hizmet işletiyorsun. Bir ücretli aboneliğe hizmet vermek ayda 5$ tutar. Karşılaştırılan her seçenekte diğer tüm maliyetler aynı.

Eğitimin hedefi: Yeni satışlardan gelen büyümeyi daha iyi tutundurmadan ayır

▶ Bu eğitimi oyna

Durum

1. Ay başında 100 aboneliğin var ve 20'si yenilenmiyor. Ay boyunca 30 yeni ücretli abonelik ekleniyor, ay sonunda 110 kalıyor; başka değişiklik yok. Bu veriler hangi sonucu destekler?

Tutundurma %10 arttı
Taban büyüdü, mevcutların tutundurması %80
Mevcut müşterilerin yaklaşık %18'i ayrıldı

2. İki grup aynı gün ilk kez abonelik ödedi: A kanalından 40, B kanalından 20 müşteri. Bir ay sonra A'dan 20, B'den 14 kişi yeniledi; fiyat ve koşullar aynı. Hangi grubun yenileme oranı daha yüksek?

A: 14'e karşı 20 yenileme
Aynı: toplamda 60'ta 34 yenileme
B: %50'ye karşı %70

3. Yeni bir testte 100 karşılaştırılabilir abonelik rastgele 50'lik iki gruba bölünüyor. Hatırlatmasız 30, hatırlatmalı 35 kişi yeniledi; kampanya 40$, fiyat 20$, hizmet 5$ tutuyor ve yalnızca gelecek ay karşılaştırılıyor. Kampanya maliyeti sonrası gözlenen ek katkı nedir?

35$, ama sonucun tekrar kontrolü gerekir
60$, yani etki kanıtlandı
485$, yani sınırsız ölçekle

4. Bir ay için tamamen bilinen iki senaryo karşılaştırılıyor: indirimsiz 80 müşteri 20$'dan yeniliyor, herkese 3$ indirimle 88 müşteri 17$'dan yeniliyor. Hizmet müşteri başına 5$ tutuyor; bu karşılaştırmada sonraki alımlar, tavsiyeler ya da başka farklar yok. Hangisi daha çok marj verir?

Herkese indirim: 8 ek müşteri daha değerli
Toptan indirim yok: 144$ daha fazla marj
Aynı: daha çok müşteri indirimi dengeler

Neler öğreneceksin

Tabandaki değişim yeni satışlar artı kayıptır; bunları ayrı say.
Oranları aynı yaştaki gruplarda karşılaştır ve küçük örneklemlerin gürültülü olduğunu unutma.
Bir kampanyanın ek etkisini kontrol grubuna karşı ve değişken maliyetlerden sonra ölç.

Gerçek hayatta adımın

Farklı aylarda katılan iki müşteri grubu için, aynı gün sayısı sonra yeniden ödeyenlerin payını hesapla. Her grubun büyüklüğünü yaz ve yalnızca toplam gelirden sonuç çıkarma.

Soru ve cevaplar

Müşteri tutundurma nasıl hesaplanır?

Seçilen bir başlangıç grubu için, belirlenen tarihte hâlâ aktif olanların sayısını o grubun büyüklüğüne böl. Yeni müşteriler paydaya eklenmez.

Taban büyürken tutundurma neden kötü olabilir?

Yeni satışlar kaybı aşabilir. Örnekte 30 yeni abonelik 20'lik kaybı kapatır, yine de başlangıç grubu %20 kaybeder.

Hatırlatmaların işe yarayıp yaramadığı nasıl test edilir?

Aynı dönemde hatırlatmalı ve hatırlatmasız karşılaştırılabilir grupları kıyasla. Ek yenilemeleri, marjı, kampanya maliyetini ve sonucun belirsizliğini say.

▶ Bu eğitimi oyna Bütçeni Hanimani'de takip et

Bu modülde daha fazla eğitim

Rakamlar örnektir. Bu bir oyun, finansal tavsiye değil.