Кто возвращается после первой покупки

Тренинг 1035 минутудержание клиентов

Ты ведёшь сервис с ежемесячной подпиской за $20. Обслуживание одной оплаченной подписки стоит $5 в месяц. Остальные расходы одинаковы во всех сравниваемых вариантах.

Цель тренинга: Отдели рост привлечения от улучшения удержания

▶ Пройти тренинг в игре

Ситуация

1. В начале месяца есть 100 подписок, из них 20 не продлеваются. За месяц добавляются 30 новых оплаченных подписок, и к концу остаётся 110; других изменений нет. Какой вывод подтверждают эти данные?

Удержание улучшилось на 10%
База выросла, удержание прежних равно 80%
Ушло около 18% прежних клиентов

2. Две группы впервые оплатили подписку в один день: 40 клиентов канала A и 20 клиентов канала B. Через месяц продлили 20 из A и 14 из B; цена и условия одинаковы. У какой группы выше доля продлений?

У A: продлений 20 против 14
Одинаково: в сумме продлили 34 из 60
У B: 70% против 50%

3. В новом тесте 100 сопоставимых подписок случайно делят на две группы по 50. Без напоминания продлили 30, с напоминанием 35; кампания стоит $40, цена $20, обслуживание $5, сравнивается только следующий месяц. Каков наблюдаемый дополнительный вклад после затрат на кампанию?

$35, но результат требует повторной проверки
$60, значит эффект уже доказан
$485, можно масштабировать без ограничений

4. Для отдельного месяца сравниваются два полностью известных сценария: без скидки продлят 80 клиентов по $20, со скидкой $3 всем продлят 88 по $17. Обслуживание стоит $5 за клиента; дальнейших покупок, рекомендаций и других различий в этом сравнении нет. Что даёт больше маржи?

Скидка всем: важнее 8 дополнительных клиентов
Без общей скидки: на $144 больше маржи
Одинаково: больше клиентов компенсируют скидку

Что ты узнаешь

Изменение базы складывается из привлечения и ухода, их нужно считать отдельно.
Сравнивай доли в группах одинакового возраста и помни о случайности малых выборок.
Дополнительный эффект кампании считай относительно контроля и после переменных затрат.

Шаг для жизни

Для двух групп клиентов, пришедших в разные месяцы, посчитай долю повторной оплаты через одинаковое число дней. Запиши размер каждой группы и не делай вывод только по общей выручке.

Вопросы и ответы

Как рассчитать удержание клиентов?

Для выбранной исходной группы раздели число оставшихся к установленному сроку на размер этой группы. Новые клиенты в знаменатель не добавляются.

Почему растёт база при плохом удержании?

Привлечение может превышать уход. В примере 30 новых подписок перекрывают потерю 20, но исходная группа всё равно теряет 20%.

Как проверить пользу напоминаний?

Сравни сопоставимые группы с напоминанием и без него за одинаковый срок. Считай дополнительные продления, маржу, расходы кампании и неопределённость результата.

▶ Пройти тренинг в игре Веди бюджет в Hanimani

Ещё тренинги модуля

Цифры условные. Это игра, а не финансовая консультация.