涨价而不流失顾客
训练 925 分钟涨价而不流失顾客
你35岁,经营一家宠物狗美容店。每月200次美容,每次$40,每次成本$10,固定成本$5,000。利润是$1,000,而房租和工资一直在涨。
训练目标: 涨价,让利润真正增长
▶ 在游戏中做这个训练场景
1. 想法:从$40涨到$46,涨15%。你担心顾客会走。数学从哪里开始算?
- 按$46预计仍有200位客户:+$1,200
- 最多能走多少客户而不亏
- 价格不动:每位客户都重要
2. 120位客户多年来都找同一位美容师。另外80位是靠优惠券来的,每隔几个月来一次。谁会先走?
- 老客户:他们付得最多
- 所有人一视同仁,约15%
- 优惠券客户:他们为优惠而来
3. 在对所有人改价之前,怎么检验新价格?
- 用问卷问客户
- 只对新客户试行4周$46
- 对所有人涨价,不行再撤回
4. 测试结果。上月:40个来电,以$40预约30单。测试:40个来电,以$46预约27单。这说明什么?
- 对所有人涨到$55,走的人不多
- 预约变少了,所以取消涨价
- 边际增长了:$972对$900
5. 该给120位老客户涨价了。怎么做?
- 悄悄涨,也许没人注意
- 提前一个月告知,并提供5次$40的套餐
- 让他们永远按$40
你将学到
- 算出最多能流失多少客户而不亏
- 为优惠而来的客户最先离开
- 在一部分客户身上测试价格,并比较边际
现实中的一步
算出你每笔销售的边际,以及高10%的价格。用现在的总边际除以新的边际:得出的就是保持同样利润所需的客户数。
常见问题
怎么涨价而不流失顾客?
提前告知,说明原因,并给老客户一段缓冲时间或旧价格的套餐。先在新顾客身上测试新价格。
涨价后我最多能流失多少顾客?
用现在的总边际除以新的单笔边际。它与你当前客户数之间的差,就是你的安全边际。
企业多久可以涨一次价?
很多企业每年涨一次,小幅跟随成本上升。小步定期调整,比一次大涨更让客户安心。
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数字仅为示例。这是游戏,不是理财建议。